Le marché américain du vélo est dominé par les quatre plus grandes marques, que j'appelle les quatre premières : Trek, Specialized, Giant et Cannondale, par ordre de taille.Ensemble, ces marques apparaissent dans plus de la moitié des magasins de vélos aux États-Unis et peuvent représenter la plus grande part des ventes de vélos neufs dans le pays.
Comme je l'ai déjà mentionné dans cet espace, le plus grand défi pour chaque membre de Quadrumvirate est de se distinguer des trois autres membres.Dans les catégories matures comme le vélo, les gains technologiques sont au mieux progressifs, ce qui fait des magasins de détail la principale cible de différenciation.(Voir la note de bas de page : un magasin appartenant à un vendeur est-il un « vrai » magasin de vélos ?)
Mais si les revendeurs de vélos indépendants ont un sens, ils sont indépendants.Dans la lutte pour le contrôle de la marque en magasin, le seul moyen pour les fournisseurs de contrôler leur inventaire, leur présentation et leurs ventes de produits est de renforcer leur contrôle sur l'environnement de vente au détail lui-même.
Dans les années 2000, cela a conduit au développement des concept stores, un espace de vente principalement dédié à une seule marque.En échange de l'espace au sol et du contrôle d'éléments tels que les présentoirs, les enseignes et les luminaires, les fournisseurs offrent aux détaillants un soutien financier et un accès aux ressources marketing internes.
Depuis le milieu des années 2000, Trek, Specialized et Giant sont impliqués dans le secteur de la vente au détail aux États-Unis et dans le monde.Mais depuis 2015 environ, alors qu'une génération de détaillants qui a émergé pendant le boom du vélo et l'ère du vélo de montagne approchait de l'âge de la retraite, Trek a été la poursuite la plus active de la propriété.
Fait intéressant, chaque membre de Quadrumvirate poursuit différentes stratégies dans le jeu de la propriété au détail.J'ai contacté les dirigeants des quatre grands acteurs pour commentaires et analyses.
« Dans le commerce de détail, nous croyons qu'avoir un bel avenir est une très bonne affaire.Nous nous sommes engagés depuis longtemps à investir dans le succès de nos détaillants, et notre expérience de vente au détail nous a aidés à étendre et à affiner ces efforts. »
Ceci est un discours d'Eric Bjorling, directeur du marketing de la marque et des relations publiques chez Trek.Pour Trek, le magasin de vélos appartenant à l'entreprise n'est qu'une partie d'une stratégie plus large et homogène visant à atteindre le succès global de la vente au détail.
J'ai parlé avec Roger Ray Bird, qui était le directeur du magasin de détail et concept de Trek de fin 2004 à 2015, à ce sujet.
"Nous n'allons pas construire tout le réseau de magasins de détail de l'entreprise comme nous le faisons actuellement", m'a-t-il dit.
Bird a poursuivi: «John Burke n'arrêtait pas de dire que nous voulions que les détaillants indépendants exploitent des magasins sur leurs marchés au lieu de nous, car ils peuvent faire mieux que nous.(Mais plus tard, il s'est tourné vers la pleine propriété parce qu'il voulait une expérience de marque cohérente, une expérience client, une expérience produit et une gamme complète de produits disponibles pour les consommateurs dans divers magasins.
La conclusion inévitable est que Trek gère actuellement la plus grande chaîne de vélos aux États-Unis, sinon la plus grande chaîne de l'histoire de l'industrie.
En parlant de divers magasins, combien de magasins Trek possède-t-il actuellement ?J'ai posé cette question à Eric Bjorling.
"C'est comme nos ventes et des informations financières spécifiques", m'a-t-il dit par e-mail."En tant qu'entreprise privée, nous ne publions pas ces données publiquement."
très juste.Mais selon les chercheurs de BRAIN, Trek a annoncé publiquement l'acquisition d'environ 54 nouveaux emplacements aux États-Unis sur le site Web du détaillant de vélos au cours de la dernière décennie.Il a également annoncé des postes vacants dans 40 autres emplacements, portant son total à au moins 94 magasins.
Ajoutez ceci au propre localisateur de revendeurs de Trek.Selon les données de George Data Services, il répertorie 203 emplacements avec Trek dans le nom du magasin.Nous pouvons estimer que le nombre total de magasins Trek appartenant à l'entreprise se situe entre 1 et 200. entre.
Ce qui compte n'est pas le nombre exact, mais la conclusion inévitable : Trek gère actuellement la plus grande chaîne de vélos aux États-Unis, sinon la plus grande chaîne de l'histoire de l'industrie.
Peut-être en réponse aux récents achats multi-magasins de Trek (les chaînes Goodale's (NH) et Bicycle Sports Shop (TX) étaient des détaillants Specialized avant leur achat), Jesse Porter, responsable des ventes et du développement commercial de Specialized USA, a écrit à Specialized Distributors1 It sera diffusé dans tout le pays le 15.
Si vous envisagez de vous désinvestir, d'investir, de sortir ou de transférer la propriété, nous avons des options qui pourraient vous intéresser ????Qu'il s'agisse de financement professionnel ou de propriété directe ou d'aide à l'identification d'investisseurs locaux ou régionaux, nous voulons nous assurer que la communauté que vous travaillez dur pour développer est durable. Obtenez les produits et services qu'ils attendent sans interruption.
Suivi par e-mail, Porter a confirmé qu'il existe déjà de nombreux magasins spécialisés.«Nous possédons et exploitons le secteur de la vente au détail aux États-Unis depuis plus de 10 ans», m'a-t-il dit, «y compris des magasins à Santa Monica et Costa Mesa.De plus, nous avons des expériences à Boulder et Santa Cruz.centre."
un????Nous recherchons activement des opportunités de marché, dont une partie consiste à garantir que les cyclistes et les communautés de circonscription que nous desservons reçoivent un service ininterrompu.â????â????Jesse Porter, professionnel
Interrogé sur les plans de l'entreprise pour acquérir plus de distributeurs, Porter a déclaré: «Nous sommes actuellement en dialogue avec plusieurs détaillants pour discuter de leurs plans de succession.Nous abordons cette initiative avec un esprit ouvert, pas décidé d'acquérir le nombre cible de magasins.La chose la plus importante est la suivante : "Nous recherchons activement des opportunités de marché, dont une partie consiste à garantir que les cyclistes et les communautés cyclistes que nous servons reçoivent un service ininterrompu."
Par conséquent, Specialized semble développer plus profondément l'activité d'acquisition de concessionnaires selon les besoins, probablement pour protéger ou étendre sa présence sur des marchés clés.
Ensuite, j'ai contacté John "JT" Thompson, le directeur général de Giant USA.Interrogé sur la propriété du magasin, il a été ferme.
"Nous ne sommes pas dans le jeu de la propriété commerciale, point final !"m'a-t-il dit dans un échange de courriels.« Nous avons tous les magasins de l'entreprise aux États-Unis, nous sommes donc bien conscients de ce défi.Grâce à cette expérience, nous avons appris jour après jour que l'exploitation d'un magasin de détail n'est pas notre spécialité.
"Nous avons déterminé que notre meilleur moyen d'atteindre les consommateurs est de passer par des détaillants compétents et énergiques", a poursuivi Thompson."En tant que stratégie commerciale, nous avons renoncé à la propriété du magasin lors de la formulation de l'exécution du support de vente au détail.Nous ne pensons pas que les magasins appartenant à l'entreprise soient le meilleur moyen de s'adapter à l'environnement de vente au détail localisé aux États-Unis.L'amour et les connaissances locales sont les principaux objectifs de la réussite du magasin.Créer une expérience positive tout en établissant des relations clients à long terme. »
Enfin, Thompson a déclaré: «Nous ne sommes en aucune façon en concurrence avec nos détaillants.Ils sont tous indépendants.Il s'agit d'un comportement naturel d'une marque gérée par des personnes issues de l'environnement du commerce de détail.les détaillants sont les plus nombreux dans cette industrie.Pour les personnes qui travaillent dur, si nous pouvons rendre leur vie un peu moins difficile et un peu plus gratifiante, ce serait très cool à notre avis.
Enfin, j'ai soulevé la question de la propriété au détail avec Nick Hage, directeur général de Cannondale Amérique du Nord et Japon.
Cannondale possédait autrefois trois magasins appartenant à l'entreprise;deux à Boston et un à Long Island."Nous ne les avons possédés que pendant quelques années et nous les avons fermés il y a cinq ou six ans", a déclaré Hage.
Cannondale a gagné des parts de marché au cours des trois dernières années alors que de plus en plus de distributeurs abandonnent la stratégie de marque unique.
"Nous n'avons pas l'intention d'entrer (à nouveau) dans le commerce de détail", m'a-t-il dit dans une interview vidéo.«Nous restons déterminés à travailler avec des détaillants de haute qualité qui soutiennent des portefeuilles multimarques, fournissent un service client de qualité et aident à développer le cyclisme dans la communauté.Cela reste notre stratégie à long terme.
"Les détaillants nous ont dit à plusieurs reprises qu'ils ne veulent pas rivaliser avec les fournisseurs, ni qu'ils veulent que les fournisseurs contrôlent trop leur entreprise", a déclaré Hager.« Alors que de plus en plus de distributeurs abandonnent la stratégie de marque unique, la part de marché de Cannondale a augmenté au cours des trois dernières années, et au cours de la dernière année, les détaillants n'ont pas pu mettre tous leurs œufs dans le panier d'un seul fournisseur.Nous voyons cela.« C'est une énorme opportunité de continuer à jouer un rôle de premier plan auprès des distributeurs indépendants.IBD ne disparaîtra pas, les bons détaillants ne feront que se renforcer.”
Depuis l'effondrement du boom du vélo en 1977, la chaîne d'approvisionnement a connu une période plus chaotique que nous ne l'avons vue.Les quatre principales marques de vélos adoptent quatre stratégies distinctes pour l'avenir de la vente au détail de vélos.
En dernière analyse, déménager dans des magasins appartenant à des vendeurs n'est ni bon ni mauvais.C'est comme ça, le marché déterminera s'il réussit.
Mais c'est le coup de pied.Les commandes de produits étant actuellement prolongées jusqu'en 2022, les détaillants ne pourront pas utiliser le chéquier pour voter dans les magasins de l'entreprise, même s'ils le souhaitent.Dans le même temps, les fournisseurs sur la voie de l'acquisition de détaillants peuvent continuer à rester impunis, tandis que ceux qui n'adoptent que la stratégie auront du mal à gagner des parts de marché, car les dollars d'achat ouverts des détaillants ont promis de coopérer avec leurs fournisseurs existants.En d'autres termes, la tendance des magasins appartenant à des fournisseurs ne fera que se poursuivre et aucune résistance des distributeurs (le cas échéant) ne se fera sentir dans les prochaines années.